酒店直销两大难题：产品丰富度和销售成本

 去年三月，港中旅集团旗下的芒果网完成了对低价酒店预订平台易休网的并购，并在其基础上推出全新

品牌——青芒果网。一年半以后，青芒果网已凭借着愈60万的会员规模，以及约8千家加盟酒店，成为了

全国规模的低价酒店在线预订平台。在酒店业倡导网络直销的今天，青芒果网将如何把低价酒店分

销市场的蛋糕做大做强?针对低价酒店这一细分市场，青芒果网有什么特别的经营策略?近日，环球旅讯

记者带着以上问题采访了芒果网电子商务部总经理周源邵先生。

    酒店直销之势愈加猛烈预订平台向营销平台靠拢

    青芒果网提供预订的低价酒店主要包括：经济型连锁酒店、青年旅舍、特色客栈以及持牌的港澳宾

馆。说到经济型连锁酒店，不得不提拥有1300万会员的7天酒店。近，7天酒店也宣布实现100%的直销

，而如家、汉庭等国内知名经济酒店集团也通过加大会员制的发展力度，从而壮大酒店的直销渠道。周

源邵先生也认为，旅游供应商发展直销，有利于培养旅游供应商的忠诚会员，这是一个有利于行业发展

的趋势。

    无可否认，直销已经成为整个酒店业、旅游业的发展趋势。对于旅游供应商而言，它们缺的是一个

让其展示产品的营销平台，让他们可通过广告投放来吸引更多的忠诚客户。Expedia2010年第二季度财报

显示，其广告和媒体收入增长为强劲，第二季度广告收入增长了39%，远远领先于酒店和机票收入的增

长速度。而在国内，也出现越来越多依靠广告收入盈利的“零佣金”在线旅游网站。现阶段客户预订酒

店时支付小部分费用作为预订服务费为青芒果的主要收入来源，但周先生透露，“今后青芒果还计划在

收入模式方面做更多积极的探索。我们可以免费的为游客和酒店提供服务，但是从其他方面获得收益，

比如广告费”。

    提高产品丰富度弥补直销缺陷

    周先生在采访中提到，经济型酒店直销面临的不足主要体现在销售成本和产品丰富度两个方面。

    面对旅游供应商的直销趋势，国内在线旅游网站巨头携程网选择了把更多的精力投放于差旅管理产

品和度假产品上，从而减少与旅游供应商的直接较量。芒果网凭借港中旅集团的资源支持，也把度假旅

游产品作为发展的重头戏。目前，青芒果网的产品核心仍然是低价酒店，但周先生表示，随着青芒果会

员量的增加，会员出行会有更多的需求。“我们会尽量为会员提供更多更好的一站式旅游服务，但是我

们所有提供的产品都会坚持走低价路线，为游客旅行节约每一分钱，”他补充道。

    酒店进行直销不等同于闭门造车，仍然需要投入大量资源进行搜索引擎优化、购买付费链接、和网

页广告投放等营销方式。除了一般的市场推广成本外，周源邵先生认为，一些沟通和效率成本也非常重

要，比如从咨询到入住之间的转化率会直接影响酒店的投入产出比。“如果这个转化率不高，企业就等

于投入了大量的无效付出，”他表示。周先生还指出，由于青芒果的目标客户群是学生、白领、驴友等

网络活跃用户，他们拥有较强的自助意识，较少需要人工沟通和引导，同时通过预付订金的模式确保订

单有效，青芒果网只把真实的订单交到酒店，这样就节约了酒店直销的主要成本。