酒店直销与第三方分销

　　CHINAonline畅联的总经理蔡永元

　　德比软件CEO张焕杰

　　七天连锁酒店集团的周淮生

　　Market Development Dynamics的Mark R.Allen

　　主持人：我先问一个问题，咱们东方航空集团的总裁曾经讲过一句话，曹总和东方航空的员工说了，如果现在大家还不警醒的话，整个航空公司都在为携程打工。同样的理念我们运用到酒店行业里，酒店的从业人员怎么看待这个问题呢？就是直销和第三方分销。

　　直销和分销并不矛盾

　　周淮生：我来自七天连锁酒店，实际上直销和中间渠道的分销，并不是太矛盾，作为中间的渠道商，因为他的经营范围非常多，他是多品种进行经营。作为我们经济型连锁酒店行业也只是单一一个品种，从总体而言，我们要讲有没有竞争，肯定会有竞争，至于这种竞争能不能危及到这个行业，终使一个行业淘汰出局，我想现在还不会出现。作为每个企业选择营销战略，都是与企业的发展战略相匹配，七天也是这样。我们企业选择了这样一个直销的模式，我们也就是考虑到整个企业未来发展的需求，现在经济型酒店行业现在比较热，行业利润目前还不错，由于这个行业的利润不错，资本向这个行业进行集中，使得整个行业未来的竞争会加剧。如果我们要选择一个渠道商，我们一单都要支付10%几的佣金的情况下，未来的竞争当中，这个企业能不能产生足够的利润支持它，这是未来几年必须面对的客观事实，任何一个企业都逃脱不了这个发展的规律。所以我们在制订这个战略的时候，还是以整个直销，以建立我们强大的会员体系为核心开展的一种营销活动。可能我们这种和其他的一些经济酒店的经营模式不一样，确实存在很大差异，我们有很多优势，比如我们在全国覆盖了40个城市，我们有300多家的酒店，我们开发了会员成本，我们可以摊销，我们能够价值地利用这个会员价值。这都是经济型连锁酒店行业的一些特质和优势。